DATE: September 28

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Die 3 größten Stolpersteine auf dem Weg zur Beraterkanzlei mit sofort umsetzbaren Praxis-Tipps - Teil 2

Autor: Florian Gößmann-Schmitt

Wie in Teil 1 versprochen, geht es in diesem Teil um den 2ten Grund, wieso Kanzleien und Mandanten nicht zusammenkommen.


Warum kennen Mandanten das Leistungsangebot der Kanzlei nicht?

Zur Vorbereitung dieser Serie habe ich mir die 3 häufigsten Stolpersteine angesehen die Kanzleien auf dem Weg haben sich zur Beraterkanzlei fortzuentwickeln 📈.

Dabei besteht der häufigste Grund, wieso Kanzleien ihr (strategisches) Ziel nicht erreichen – eigentlich aus zwei Gründen 😁, Grund 1 – die Kanzlei kennt den Bedarf nicht - haben wir schon im ersten Beitrag beleuchtet.

Grund 2:

Der Mandant kennt das Beratungs-/Leistungs-Angebot der Kanzlei überhaupt nicht.

Immer wieder stelle ich bei den Beratungen fest, dass der Mandant die Beratungsangebote oder die potenziellen (Zusatz)-Leistungen seiner Kanzlei gar nicht kennt.

Entweder weil diese nirgends oder nur sehr versteckt kommuniziert werden – und ja dazu zähle ich auch den 22 Seiten DATEV Dienstleistungkatalog (DLK) – mal ehrlich welcher Normalsterbliche liest sich den bitte bis zum Ende durch – vor allem als PDF 🤷‍♂️ – ich tippe mal nur wir Steuerleute 😅 – wir sind wahrscheinlich auch die Einzigen die sich AGB‘s und das Kleingedruckte sogar im privaten Bereich aus Spaß durchlesen 🤓. Das ist auch gar nicht schlimm, sondern eben „normal“ für uns „Steuer-Nerds“.


Wie vermeide ich, dass neue Beratungsansätze zu "Rohrkrepierern" werden?

Leider neigen wir aber auch dazu uns bei neuen Themen zu verkünsteln und pragmatische Ansätze – mangels Perfektion - abzulehnen. Das hemmt allerdings die Kanzlei ungemein dabei sich weiterzuentwickeln. Denn der Zeitaufwand für die restlichen 20% auf dem Weg zu den glorifizierten 100% - um beim DLK zu bleiben, z.B. die Definierung verschiedener Beratungsleistungen im Umwandlungsbereich – kosten oft 80% der gesamten Zeit. Obwohl 80% Zielerreichung in 99% der Fälle völlig reichen würden.


Welche Beratungsleistungen brauchen Ihre Mandanten wirklich?

Überlegen Sie mal selbst wie viele Mandanten haben Sie, die wirklich außergewöhnlichen Beratungsbedarf haben und wie viele Mandanten haben Sie denen schon mit den Standardleistungen geholfen wäre?

Viele Kanzleien, die wir beraten, setzen immer wieder auf neue Beratungs-Tools, um ihr Portfolio zu erweitern oder um durch das breitere Angebot mehr Beratungen zu „verkaufen“ –bei unserer Erstanalyse stellen wir dann jedoch meistens fest, dass in diesen Kanzleien Beratungsangebote, die standardmäßig (nahezu) jeder Mandant nutzen sollte (Planungsrechnung, Herbstgespräch, Soll-Ist-Vergleich, Controlling Report online/mobil etc.) gar nicht genutzt werden. Denn oft liegt der Fokus auf den Spezialmandanten – dabei braucht gerade die breite Masse an Standard-Mandanten auch Standard-Beratungsangebote.

Denn diese Unternehmen müssen erstmal die Basics haben, um ihre Hausaufgaben zu machen und um dann, die mit zusätzlichen Beratungs-Tools angebotenen Leistungen abzurufen.

Die typischen Stolpersteine von Grund 2:

  •  Beratungsangebote sind nicht vorhanden oder „gut versteckt"
  •  Es wird vermeintliche Perfektion angestrebt und dann lieber nicht(s) umgesetzt
  • Zusätzliche Beratungssoftware wird angeschafft, obwohl die Mandanten dafür noch gar nicht „qualifiziert“ sind und daher wird diese kaum genutzt oder ist für einen großen Teil der Mandanten (noch) nicht relevant und wird daher nicht angenommen

Wie kann ich das Problem als Kanzlei lösen?

Starten Sie mit den Standard-Beratungsangeboten – da Sie keine zusätzliche Software-Kosten haben und das Handling dem Rest der Kanzleisoftware entspricht – können diese Beratungsangebote in günstigen Pauschalpaketen flächendeckend angeboten und umgesetzt werden.

Durch den sich einstellenden Erfolg überzeugen Sie Ihre Mandanten auch weitere Beratungsangebote in Angriff zu nehmen.

Möglicher Ablauf:

  • Definieren Sie Beratungsangebote- und pakete  (wieso Sie dem Mandanten (s)eine Wahl lassen sollten – können Sie HIER in meinem Haufe-Online-Training „Mandanten begeistern – (Zusatz)-Leistungen verkaufen“ nachsehen oder Sie fragen mich persönlich einfach HIER einen Termin buchen 😉
  •  Informieren und schulen Sie Ihre Mitarbeiter frühzeitig, denn diese sind für die erfolgreiche Umsetzung maßgeblich
  • Informieren Sie Ihre Mandanten über Ihren Newsletter, einen Infoabend oder ein Rundschreiben und kündigen Sie an, dass Sie oder Ihre Mitarbeiter auf jeden Mandanten individuell zukommen (das muss nicht zwingend der BT sein, wenn die Mitarbeiter ausreichend geschult sind, können diese ebenfalls gezielt auf die Mandanten zugehen).

💡Praxis-Tipp:

Bitte bedenken Sie – wenn Sie mit Ihren Mandanten sprechen, dann beschreiben Sie bitte nicht das Produkt:

„Sie erhalten dann jeden Monat von uns eine Auswertung in der Sie sehen können wie hoch die Plan-Zahlen waren und wie hoch die Ist-Zahlen sind.“ – sondern das Ergebnis – also was bringt es dem Mandanten – „Wir haben ja zusammen im Rahmen der Planungsrechnung besprochen, dass das Ziel für nächstes Jahr sein soll, den Umsatz um xy zu steigern   um dadurch xy mehr Gewinn zu erzielen, damit wir frühzeitig erkennen können, wo es zu Abweichungen kommt und ob wir ggf. nachjustieren müssen, erhalten Sie regelmäßig einen Soll-Ist-Vergleich. So können wir sicherstellen, dass Sie am Jahresende auch Ihr Ziel erreichen und sich Ihren Wunsch XY erfüllen können.“

Sie fahren ja auch nicht zur KFZ-Werkstatt, damit der Meister Ihnen erzählt was ein Winterreifen ist, sondern Sie möchten gefahrlos und erfolgreich durch den Winter kommen und genau das wollen Ihre Mandanten auch, ihr Unternehmen gefahrlos und erfolgreich führen.


Für eine erste Prozessanalyse, die Definition der entsprechenden Zielsetzungen und Handlungsempfehlungen können Sie unsere Lösung prozesscheck.ONLINE optimal nutzen.

Vorteil – der Mandant sieht anhand des automatisch erstellten Berichtes, wo sein Handlungsbedarf liegt und welches Beratungsangebot das Richtige für ihn ist ist.


Wie können wir Sie mit unseren Beratungsleistungen unterstützen:

  • Wir unterstützen Sie bei der Entwicklung, Definition und Kalkulation der Beratungsangebote und -pakete, die Sie Ihren Mandanten anbieten wollen, das garantiert, dass Sie schnell in die Umsetzung kommen.
  • Wir stellen Ihnen praxiserprobte Pakete zur Verfügung, die jeweils ein Anschreiben zur Ansprache der Mandanten mit definierten Preispaketen, ein Infoschreiben und einen Gesprächsleitfaden für das Mandantengespräch enthalten, damit Sie sofort loslegen können.
  • Wir begleiten Sie im Rahmen der Umsetzung so intensiv und lange wie Sie möchten,     damit Sie den Weg erfolgreich zu Ende gehen.

Alle unsere Leistungen sind modular aufgebaut und werden an den aktuellen Entwicklungsstand Ihrer Kanzlei angepasst.

PS:
Nächste Woche sprechen wir über den 2ten Stolperstein:

Verpasste Chance - Mandantenonboarding


Tags

Beraterkanzlei, Beratung, Beratungspakete, Mandanten überzeugen, Planungsrechnung, Prozessanalyse, Prozessberatung, Steuerberaterprofis


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