Herzlich willkommen zum „letzten“ Teil unserer Reihe – ganz stimmt das nicht, denn wir machen dann weiter mit den Themenwünschen aus unserer Umfrage.
Selbstvertrauen
Diesmal geht es um den vielleicht schwierigsten Punkt – gerade in unserer Branche. Wenn die Beratungsprodukte stehen und der Bedarf des Mandanten erkannt wurde, dann geht es um das Wichtigste, es geht’s ums Geld oder ums „Verkaufen“.
Leider sprechen wir nicht gerne darüber – dabei ist es das allerwichtigste – gerade zu Beginn einer Mandantenbeziehung oder bei der Kommunikation neuer Angebote.
Helfer-Syndrom ablegen
Leider neigen wir dazu, gerade an diesem Punkt unser Helfer-Syndrom voll auszuleben. Viel zu oft werden Zusatzleistungen „nebenbei“ respektive kostenlos erbracht.
Sätze wie „Das können wir doch nicht abrechnen!“ oder „Unsere Mandanten sind das gewohnt!“ höre ich immer wieder.
Aber waren Sie schon mal in einer Kfz-Werkstatt und haben dort zum Reifenwechsel kostenlos neue Bremsschläuche bekommen?
Genauso oft sehe ich aber auch, dass Kanzleiinhaber ihr Licht unter den Scheffel stellen. „Dafür zahlen Mandanten doch kein Geld!“, „So viel können wir dafür nicht verlangen“ oder „Das gehört doch dazu!“.
Ein Beispiel
Vor einigen Jahren habe ich eine Kanzlei beraten – die bis dato die Bescheidprüfung nicht abgerechnet hatte (bei ca. 1,2 Mio Umsatz) – seit Ihrer Gründung vor ca. 15 Jahren wurde die Leistung kostenlos erbracht. Dabei hatte die Kanzlei eine eigene Mitarbeiterin beschäftigt, die sich allein um die Bescheidprüfungen gekümmert hat.
Genau das haben wir dann auch so kommuniziert und das eine Steuerkanzlei genau wie alle anderen Unternehmen – keine Leistungen dauerhaft kostenlos erbringen kann.
Aufgrund der Anzahl der Mandate und Bescheidprüfungen haben wir uns dafür entschieden, eine entsprechende Passage in die Rechnung aufzunehmen, in dem wir genau das weitergegeben haben.
Konsequenz? Ein ordentlicher Gewinnanstieg und weniger als 5 kritische Nachfragen.
Gute Arbeit verdient gute Bezahlung
Überlegen Sie mal wie oft Sie für Ihre Mandanten schon „Feuerwehr“ gespielt haben und was Sie alles während Corona geleistet haben.
Denn wenn Sie für sich den Wert Ihrer Leistung erkannt haben, dann können Sie diesen auch besser kommunizieren.
Daher bereiten Sie sich immer auf solche Gespräche vor, überlegen Sie sich vorher was sind die Vorteil Ihrer Mandanten, was sind vielleicht Einwendungen und Bedenken, die Ihr Mandant hat. So sind Sie besser für das Gespräch gerüstet und werden von Bedenken, die Ihr Mandant vielleicht zu Recht hat, nicht überrumpelt. Der Mandant merkt also, dass Sie sich Gedanken gemacht haben und ihm eben nicht „irgendetwas“ verkaufen möchten.
Praxis Tipp 1:
Ersetzen Sie in Ihren Gedanken, das Wort „Verkaufen“ durch „Helfen“ – ich kenne keinen Steuerberater, der seinen Mandanten Leistungen anbietet bzw. empfiehlt, die diese nicht brauchen, das gebietet schon das Wesen unseres Berufsstandes. Erkären Sie also Ihren Mandanten, dass Sie ihm keine Leistungen verkaufen, sondern ihm helfen wollen….
- Geld zu sparen
- Zeit zu sparen
- sein Unternehmen abzusichern
- sein Unternehmen zu verbessern
- usw.
Sind Sie selbst unsicher, überträgt sich das auf Ihren Mandanten und er wird zu Recht ebenfalls Zweifel haben!
Praxis-Tipp 2:
Prüfen Sie Ihre Leistungen auf kostenlose Beratungsleistungen.
Kommunizieren Sie den Wert Ihrer Leistung und die Vorteile für Ihre Mandanten und sprechen Sie offen an, dass Sie auf Dauer keine kostenlosen Leistungen erbringen können.
Überlegen Sie sich vorher was Sie auf kritische Einwendungen Ihrer Mandanten antworten können und möchten (siehe Praxis-Tipp 1).
Sieht der Mandant in Ihrer bisher kostenlos erbrachten Leistung keinen Mehrwert den er bezahlen möchte, dann müssen Sie die Leistung zukünftig auch nicht mehr erbringen – was für Sie ebenfalls ein toller Erfolg ist, denn dann haben Sie Kapazitäten für andere Mandanten und Beratungsprojekte.
Sie können also nur gewinnen!
Sind Sie sich unsicher in der Kommunikation – möchten Sie eine solche Situation einmal live durchspielen oder benötigen Sie einfach nur Unterlagen, die Sie unterstützen?
Dann melden Sie sich gerne bei uns! Wir begleiten Sie gerne bei der Umsetzung!
