In den letzten Jahren habe ich festgestellt, dass viele Kollegen auf dem Weg Ihre Kanzlei weiterzuentwickeln dieselben Probleme haben und dadurch ihre gesteckten Ziele oder gewünschten Verbesserungen/Veränderungen nicht erreichen.
Ich habe mir mal die 3 häufigsten Stolpersteine rausgesucht und analysiert.
Der häufigste Grund, wieso Kanzleien ihr (strategisches) Ziel nicht erreichen – sind eigentlich zwei Gründe 😅.
Grund 1:
Die Kanzlei kennt den Bedarf des Mandanten nicht bzw. noch viel schlimmer sie DENKT sie kennt den Bedarf 😉.
Grund 2:
Der Mandant kennt das Beratungs-/Leistungs-Angebot der Kanzlei überhaupt nicht.
Aber wie kommt es dazu?
Gehen wir mal in die Prä-Corona-Zeit zurück.
Als uns die Mandanten noch nicht von sich aus gebeten haben die Buchhaltung digital zu machen.
Da hörte man oft Sätze wie „Digitale Buchhaltung – das wollen unsere Mandanten nicht“, „das ist viel zu umständlich“, „das braucht keiner“, „das will keiner bezahlen“.
Hat man dann gezielt nachgebohrt, wie man das denn statistisch erhoben bzw. objektiv beurteilt hat, dann waren das in der Regel entweder – eigene Vermutungen oder die Inhaber haben sich gezielt mit den Mandanten unterhalten, die das wirklich nicht möchten, denn auch die gibt es und das ist auch völlig okay.
Das Phänomen nennt man Bestätigungstendenz, d.h. man neigt dazu – sich seine Welt so zu schaffen „wie sie mir gefällt“ um mal Pipi Langstrumpf zu zitieren 😁.
So bevor wir jetzt aber weiter abschweifen, zurück zum Thema.
Ohne dass ich den Bedarf meines Mandanten geprüft habe, kann ich und oft auch der Mandant selbst gar nicht wissen, ob und welchen Beratungsbedarf dieser hat.
Viele gerade der „kleineren“ Mandanten sind oft überragend in dem was Sie tun – allerdings fehlt vielen die Zeit und das betriebswirtschaftliche Know-How sich strategisch um ihr Unternehmen zu kümmern – um dieses optimal aufzustellen und auszubauen, dabei gibt es in jedem Unternehmen Verbesserungspotential, dass leicht umgesetzt werden kann.
Die Unternehmen brauchen allerdings jemand – wie Ihren Steuerberater – der Ihnen dabei hilft.
Nehmen wir mal ein einfaches Beispiel, dass Sie SOFORT noch diese Woche umsetzen können:
Ziele – Planungsrechnung und der Soll-Ist-Vergleich
Wie viele ihrer Mandanten – gerade auch der kleineren 1-10 Mann Betriebe haben eine Jahresplanung?
Wie viele bekommen von Ihnen monatlich mit Ihrer Auswertung einen Soll-Ist-Vergleich?
5%, 10% – mehr als 20%?
Viel zu wenig – ALLE ihre Mandanten sollten (monetäre) Ziele haben und regelmäßig sehen können, wo sie stehen und ob sie diese erreichen werden.
Wieso? Weil Menschen mit schriftlich fixierten und regelmäßig geprüften Zielen, erfolgreicher sind und diese überdurchschnittlich oft auch erreichen. (https://www.dominican.edu/sites/default/files/2020-02/gailmatthews-harvard-goals-researchsummary.pdf)
Typische Bedenken der Steuerberater:
Das will keiner meiner Mandanten bezahlen…
Sicher ? – das Thema hatten wir ja schon oben woher WISSEN Sie das?
Wir bleiben jetzt mal bewusst beim kleinen Handwerksbetrieb. Sagen wir 200 T€ Umsatz 50 T€ Gewinn.
Ziel soll sein, dass der Gewinn um 10T€ steigt damit der Inhaber mit seiner Familie schön in Urlaub fahren kann.
Er braucht dafür bei seiner Umsatzrendite ca. einen Mehrumsatz von 40.000 €, das sind rund 3.333 € im Monat.
Da er jeden Monat nun neben der BWA – mit der er nicht so richtig etwas anfangen kann – einen Soll/Ist-Vergleich erhält – in welchem er sieht, ob er sein Ziel erreicht hat, kann er rechtzeitig reagieren und z.B. den Stundenpreis oder den Materialaufschlag anpassen sich um weitere Aufträge kümmern. Kurzum die Motivation ist viel größer da es ein Ziel gibt, das er erreichen will, für sich, für seine Familie oder aus einem anderen für ihn wichtigen Grund.
Kommen wir als zurück zur Preisfrage.
Der Mandant investiert sagen wir:
140 € für das Planungsgespräch
80 € für das Hinterlegen der Zahlen und einrichten der Auswertung und
12 x 20 € für die Auswertung
Gesamt müsste er 460 € investieren oder wenn Sie sinnvollerweise Paketpreise nutzen – z.B. 500 € für das Einsteiger-„Erfolgspaket“ um 10.000 € mehr Gewinn zu erzielen – und dabei sind 5% mehr Umsatzrendite alleine durch die Einführung einer Planung und dem Auseinandersetzen mit den eigenen Zahlen nicht unrealistisch, selbst wenn es nur 5.000 € mehr Gewinn wären hätte sich der Invest 10 mal für Ihren Mandanten ausgezahlt.
Überlegen Sie mal wie viele solcher Mandanten Sie haben, die einfach vor sich hinwerkeln und Potential verschwenden?
Allen diesen Mandanten können Sie schnell und einfach helfen wirtschaftlich erfolgreicher zu werden und das mit kleinem Aufwand.
Meinen Sie mit Mandanten, die Sie auf diesem Wege begleitet haben müssen Sie dann noch über das Honorar diskutieren oder Angst haben diese wechseln den Steuerberater?
Zweiter Einwand:
Keine Kapazitäten – aber nutzen Sie doch mal das Jahresabschlussgespräch für etwas sinnvolles, anstatt die alten Zahlen durchzukauen – sprechen Sie über die Ziele des aktuellen/nächstens Jahres und halten Sie diese fest – im ersten Wurf und gerade bei den kleineren Betrieben reicht eine grobe Planung der Umsatz und Kostenstruktur, das Hinterlegen schafft der Mitarbeiter in 15-20 Min und die Auswertung läuft auf Knopfdruck monatlich mit.
Das heißt der Stundensatz liegt für diese maximal 2 Stunden bei über 230€… und dabei kann einen Großteil der Arbeit der Mitarbeiter erledigen.
Oder anders gerechnet – bei 150 Mandanten erwirtschaften Sie mit 300 Stunden Einsatz einen nachhaltigen jährlichen Umsatz von 75.000 € (150 Mandanten x 500 €) also rund 40.000 € mehr als bei gleichem Zeiteinsatz aus den sonstigen Tätigkeiten, da Sie dafür keine weiteren Tools oder Programme brauchen erhöht sich der Kanzleigewinn entsprechend.
Tipp 1: Wenn Sie weitere Pakete mit eingehenderer Beratung anbieten zu entsprechend höheren Pauschalen, dann können Sie den Effekt noch weiter ausbauen.
Tipp 2: Haben Ihre Mitarbeiter unerwarteter Weise nicht die entsprechende Qualifikation für die Vorbereitung solcher Planungen – können Sie diese mit einer Weiterbildung z.B. zum Fachassistent Rechnungswesen und Controlling (FARC) unterstützen.
Tipp 3: Wenn Sie das Thema langfristig angehen möchten, dann sollten Sie einige Ihrer Mitarbeiter ebenfalls auch zum Fachassistent Digitalisierung und IT-Prozesse (FAIT) fortbilden lassen Ihre Mandanten vertieft beraten zu können. (Mein persönlicher Tipp ist der Vorbereitungskurs des Steurrechtsinstituts Knoll unter der Leitung von Matthias Garrn – alle Beteiligten Dozenten sind erfahrene Praktiker mit entsprechender Expertise)
Und wie immer – Hilfe bei der Umsetzung in Form von praxiserprobten Anschreiben, Arbeitshilfen, Gesprächsleitfäden etc. gibt es bei uns.
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